Italië en maatschappijNieuwsStile Italiano

Zakendoen met Italianen. Belangrijke tips

Door: Jarno Timmermans

Een Nederlandse man in een Italiaanse loods. Met zijn handen in de zakken van zijn afritsbroek kijkt hij naar een volle pallet. Hij keurt de handelswaar en vraagt op onverschillige toon, met zijn kin naar de Italiaanse eigenaar knikkend: “Moet dat kostûh?”. Niet bepaalt het begin van een duurzame zakelijke relatie. Zeker niet in Italië.

Het lijkt overdreven, maar je zou ze de kost moeten geven: Nederlanders die hun buitenlandse gastheer of -vrouw schofferen met hun houding. Op vakantie, of op zakenreis. Dat onze taal soms hard klinkt, is niet onze schuld. Maar die ‘lekker directe’ houding van ons – Moet kunnen, toch?! – kan niet overal op begrip rekenen.

Onderhuidse verschillen

In mijn werk als Consultant – ik help Nederlandse bedrijven bij hun business met Italië – merk ik hoe makkelijk we cultuurverschillen onderschatten. We zijn reislustig. We passen ons makkelijk aan en we weten best dat Italianen zich anders kleden en uitdrukken. Maar belangrijke verschillen zijn onderhuids. Daar is veel onderzoek naar gedaan.

Bekend is het 6-D model van de Nederlandse organisatiepsycholoog Geert Hofstede. Dat verklaart cultuurverschillen aan de hand van zes ‘dimensies’: kenmerken als masculiniteit, individualisme en onzekerheidsmijding. Het model helpt je begrijpen waarom Italië bijvoorbeeld ingewikkelde wet- en regelgeving kent, en eindeloze procedures. En met vaak weer een individuele interpretatie daarvan. Interessant om je in te verdiepen. Maar hoe uiten verschillen zich nog meer in de praktijk?

‘Nee’ verkopen

Een Nederlander mailt een uitgebreide instructie naar Italiaanse leveranciers. Geen antwoord. Die mail wordt niet gelezen, raakt zelfs niet voorbij de secretaresse. Toelichting ter plaatse is effectiever. Face to face blijft belangrijk, ook in digitale tijden.

Ander voorbeeld: een ondernemer ontvangt een incomplete bestelling uit Italië. Wat lukraak gekozen onderdelen? Nee. Gedachtegang van de Italiaanse producent: “Ik heb niet alles op voorraad, maar stuur wat ik wél heb”. Een Italiaan verkoopt niet graag Nee…

Er is ook een verschil in tempo. Wij denken in resultaten en processen, willen doorpakken. Italianen doen business op basis van relaties. Wij denken: laten we maar zaken gaan doen, dan leren we elkaar wel kennen. Italianen redeneren: laten we elkaar eerst eens wat beter kennen.

Hiërarchie en hoffelijkheid

De Italiaanse bedrijfscultuur is hiërarchischer dan de horizontale Nederlandse. Weet goed wie je moet spreken. In het Italiaans, want veel decisionmakers spreken nog geen Engels. De juiste persoon te pakken? Zorg voor een representatieve uitstraling. Nee, ook op een hete dag geen korte broek en Teva’s. Hoffelijkheid wordt gewaardeerd. Directheid niet. Omgangsvormen zijn formeel. Gebruik titels. Tutoyeer niet direct. Zaken doe je vaak tijdens een maaltijd. Je praat eerst over neutrale onderwerpen als familie of sport. Vermijd gevoelige zaken als religie en politiek. Complimenten worden gewaardeerd. Niet moeilijk bij een onderwerp als la cucina! Verschillen maken het leven kleurrijk en uitdagend. Daarom gaat de Nederlander ook graag naar Italië: Mijnheer Kort-door-de- Bocht geniet in het Land-van-de-Krul. Hopelijk kan dat snel weer op een veilige manier. Maar zonder afritsbroek graag.

Zakendoen met Italianen. Belangrijke tips
Jarno Timmermans

Jarno Timmermans is eigenaar van Bureau Italia en Bureau Italia Topsport. Hij adviseert en ondersteunt Nederlandse bedrijven die zakendoen in Italië en verzorgt taaltrainingen Italiaans voor professionals. Daarnaast begeleidt hij als language tutor Nederlandse profvoetballers. bureau-italia.nl

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Back to top button